Удержание существующих клиентов обходится компаниям в 5-7 раз дешевле привлечения новых (по данным исследования Bain & Company, 2023), при этом лояльные покупатели тратят на 67% больше обычных. В российском ритейле эта разница составляет от 3 до 8 раз в зависимости от отрасли (исследование АКИТ, 2024).
Эти цифры объясняют, почему программы лояльности превратились из приятного бонуса в стратегический инструмент роста. Однако создание действительно работающей системы поощрения требует глубокого понимания клиентских потребностей, правильного выбора механики и грамотной технической реализации. В этой статье мы подробно рассмотрим, как разработать программу лояльности, которая будет действительно эффективной и выгодной для обеих сторон — бизнеса и клиента.
Преимущества программ лояльности для бизнеса
Программы лояльности стали важным инструментом для достижения устойчивого роста и повышения конкурентоспособности. Их использование позволяет компаниям не просто привлекать новых клиентов, но и максимально эффективно работать с уже существующими покупателями.
- Благодаря бонусам, скидкам или баллам покупатели чаще возвращаются за покупками, стараясь воспользоваться накопленными преимуществами. Исследование Nielsen (2024) показывает, что участники программ лояльности совершают покупки на 25-40% чаще, а их средний чек выше на 20-35% по сравнению с обычными клиентами.
- Кроме того, грамотно разработанная система лояльности помогает удерживать клиентов, что в долгосрочной перспективе обходится бизнесу дешевле, чем постоянный поиск новой аудитории. Удержание покупателя становится особенно важным в насыщенных нишах, где предложения от конкурентов поступают ежедневно.
- Программы лояльности дают также доступ к ценным данным. При использовании карт, приложений или аккаунтов компании могут собирать информацию о предпочтениях, поведении и привычках покупателей. Это позволяет формировать персонализированные предложения, которые существенно повышают эффективность маркетинга.
- Наконец, грамотно разработанная программа способствует росту узнаваемости бренда. Клиенты, довольные условиями участия, чаще рекомендуют компанию друзьям и знакомым. Таким образом, программа лояльности превращается в инструмент вирусного маркетинга.
Как программа лояльности влияет на пожизненную ценность клиента (LTV)
Пожизненная ценность клиента — один из ключевых показателей, отражающий прибыль, которую бизнес может получить от одного клиента за всё время его взаимодействия с брендом. Создать систему лояльности — значит инвестировать в рост этого показателя.
Эффективная программа повышает вероятность того, что клиент будет делать покупки чаще и в течение более длительного времени. Повторные покупки формируют устойчивый денежный поток, уменьшая зависимость от рыночных колебаний. Это особенно важно для компаний, работающих в отраслях с высокой конкуренцией.
Кроме того, с помощью персонализированных предложений можно значительно увеличить средний чек. Когда клиент получает точное предложение в нужное время, он склонен тратить больше, чем при стандартной покупке. Это напрямую влияет на увеличение LTV.
Как рассчитать влияние программы на LTV: Используйте формулу LTV = (Средний чек × Частота покупок в год × Средний срок жизни клиента) - Затраты на привлечение и удержание. Например, если участники программы увеличивают частоту с 4 до 6 покупок в год, а срок жизни вырастает с 2 до 3 лет, LTV увеличивается в 2,25 раза при среднем чеке 2000 руб.: с 16 000 до 36 000 руб.
Участие в системе поощрения клиентов также укрепляет эмоциональную связь с брендом. Покупатель чувствует себя ценным, особенно если программа включает не только материальные, но и нематериальные элементы, такие как поздравления, участие в закрытых мероприятиях или доступ к эксклюзивным предложениям.
Таким образом, создать программу лояльности — это стратегический шаг, который не только влияет на текущие показатели, но и закладывает фундамент для стабильного роста в будущем.
Виды программ лояльности: выбираем оптимальную для вашего бизнеса
Выбор типа программы лояльности зависит от особенностей бизнеса, его целевой аудитории и стратегии. Рассмотрим основные варианты, их преимущества и недостатки.
Дисконтная программа лояльности
Это самый простой и понятный для клиентов формат: за покупки предоставляется скидка. Она может быть фиксированной или увеличиваться в зависимости от суммы заказа.
Преимущества заключаются в легкости внедрения и понимания для покупателей. Однако дисконт часто воспринимается как «обязательный бонус», а не как награда. Это снижает ее мотивационную силу и может вызывать эффект обесценивания товара.
Согласно исследованию Университета Чикаго (2023), постоянная скидка 5-10% воспринимается покупателями как «новая нормальная цена» уже через 3-4 месяца, снижая мотивацию к покупке на 35-40%. Для российского рынка более эффективна прогрессивная модель: 3% при обороте до 10 000 руб., 5% до 30 000 руб., 7% свыше 30 000 руб. в год.
Бонусная программа лояльности
В этой модели покупатели получают баллы или бонусы за каждую покупку. Эти бонусы можно частично использовать при оплате товара, а также обменивать на скидки или подарки.
Это один из самых гибких и популярных инструментов. Он позволяет настраивать механику под разные сегменты аудитории и формировать глубокую привязку к бренду. Однако требует продуманной технической реализации.
Оптимальные параметры для B2C: коэффициент начисления 1-5% от суммы покупки, минимальный порог списания — 50-100 баллов (эквивалент 50-100 руб.), срок действия баллов — 12-24 месяца с обязательным уведомлением за 30 дней до сгорания. По данным Ассоциации компаний розничной торговли (АКОРТ), такие параметры обеспечивают Participation Rate 30-45% и Redemption Rate 25-35%.
Многоуровневая (статусная) программа
Клиенты проходят через уровни — например, «Серебряный», «Золотой», «Платиновый», — получая дополнительные привилегии. Это создает геймификацию и мотивацию оставаться с брендом.
Такой подход эффективно удерживает покупателей, но требует продуманной системы переходов и прозрачности условий. Также важно избегать демотивации клиентов, не достигших верхнего уровня.
Пример эффективной структуры уровней для ритейла:
- Базовый (0-30 000 руб./год): 3% бонусами, стандартная доставка
- Серебряный (30 000-100 000 руб.): 5% бонусами, приоритетная поддержка
- Золотой (100 000-300 000 руб.): 7% бонусами, бесплатная доставка, ранний доступ к распродажам
- Платиновый (300 000+ руб.): 10% бонусами, персональный менеджер, эксклюзивные предложения
Согласно практике X5 Retail Group, переход между уровнями должен быть достижимым: 60-70% участников должны достигать минимум второго уровня в течение года.
Кешбэк-программа
Покупателю возвращается часть потраченных средств в виде реальных денег или эквивалентных им баллов. Эта модель особенно популярна в e-commerce и банковском секторе.
Главный плюс — высокая воспринимаемая ценность. Минус — высокая нагрузка на маржинальность и необходимость точного финансового планирования.
Нематериальная программа лояльности
Включает в себя доступ к закрытым мероприятиям, персональные поздравления, приоритетное обслуживание и другие нематериальные бонусы.
Хотя такие элементы сложнее измерить, они создают сильную эмоциональную привязку к бренду. Обычно эффективны только в сфере услуг, luxury-сегменте и b2b-секторах.
Выбрав подходящий тип программы, переходите к следующему этапу — пошаговой разработке, которую мы детально рассмотрим ниже.
Этапы разработки эффективной программы лояльности
Разработать программу лояльности — это не разовое действие, а многоступенчатый процесс. Каждый шаг требует анализа, стратегического мышления и точного планирования.
Шаг 1: Исследование рынка и анализ целевой аудитории Прежде чем создать систему лояльности, необходимо понимать, кто ваши клиенты. Анализ предпочтений, покупательских привычек, чувствительности к скидкам и отзывчивости на предложения поможет избежать ошибок при выборе механики.
Также стоит изучить конкурентов: как они поощряют своих клиентов, какие бонусы предлагают и какова реакция аудитории. Это позволит выделиться и избежать банальных решений.
Инструменты для анализа конкурентов: проведите проверку тайным покупателем в 5-7 точках конкурентов, зарегистрируйтесь в их программах лояльности, проанализируйте условия через comparison matrix (тип программы, барьер входа, ценность вознаграждений, сложность механики, каналы коммуникации). Используйте сервисы SimilarWeb или Mediascope для оценки цифровой активности конкурентов. Для оценки качества обслуживания в рамках программ конкурентов применяйте методологию SERVQUAL (оценка по 5 параметрам: надежность, отзывчивость, уверенность, эмпатия, материальность).
Шаг 2: Определение целей программы лояльности Важно чётко сформулировать, для чего вы создаете программу. Это может быть увеличение частоты покупок, сбор данных, рост LTV или сокращение оттока клиентов. Для каждой цели нужно установить KPI: например, рост повторных покупок на 15% за 6 месяцев. Без чётких целей и метрик невозможно оценить эффективность программы или её необходимость.
Примеры SMART-целей для программ лояльности:
- Увеличить Retention Rate с 28% до 40% за 12 месяцев
- Повысить средний чек участников программы на 25% к концу Q2 2026
- Достичь Participation Rate 35% среди активной клиентской базы за 6 месяцев
- Увеличить частоту покупок с 3,2 до 5 раз в год среди участников программы
- Собрать структурированные данные о предпочтениях 80% участников программы за 9 месяцев
Шаг 3: Выбор типа программы и механики вознаграждений На этом этапе решается, будет ли программа бонусной, дисконтной, возвращением кэшбэка или комбинированной. Чтобы правильно определить, какой тип программы лояльности будет работать для вашей аудитории, необходимо проанализировать поведение клиентов, их предпочтения, мотивацию к покупкам и сопоставить эти данные с целями бизнеса и экономической целесообразностью выбранной модели. Важно не перегрузить клиента сложными условиями. Механика должна быть прозрачной, легко объясняемой и привлекательной.
Шаг 4: Разработка системы поощрения клиентов Создать систему поощрения — значит обеспечить баланс между выгодой для покупателя и рентабельностью бизнеса. Важно, чтобы условия начисления бонусов или получения скидок были понятны и справедливы.
Дополнительно стоит подумать о персонализации. Возможность предложить бонус именно на любимый товар клиента значительно увеличит вовлеченность и лояльность.
Шаг 5: Выбор ИТ-инфраструктуры для программы лояльности Необходима надежная платформа, способная обрабатывать данные о покупках, начислять баллы, интегрироваться с CRM и кассовым оборудованием через API.
Платформы для российского рынка:
- Малый бизнес (до 10 точек): RetailCRM (от 25 000 руб./год), UIS Loyalty (от 30 000 руб./год) — подходят для базовых бонусных программ
- Средний бизнес (10-100 точек): Mindbox (от 500 000 руб./год), Loymax (от 800 000 руб./год) — омниканальность, персонализация, advanced-аналитика
- Крупный бизнес (100+ точек): SAP Loyalty Management, кастомная разработка на базе 1С — полная интеграция с ERP, warehouse management, BI-системами
Обязательные требования: соответствие 152-ФЗ о персональных данных (шифрование, согласие на обработку), интеграция с онлайн-кассами по 54-ФЗ, API для мобильных приложений, инструменты сегментации и A/B-тестирования. Система должна выдерживать пиковые нагрузки (Black Friday: до 10x от обычного трафика).
Шаг 6: Подготовка каналов коммуникации Чтобы подготовить программу лояльности к запуску, необходимо не только настроить техническую инфраструктуру, но и обеспечить видимость программы через правильные каналы коммуникации. Важно правильно выбрать каналы: email, SMS, push-уведомления, соцсети, сайт и офлайн-точки. Под каждую платформу нужно адаптировать сообщения.
Омниканальный подход обеспечивает целостный пользовательский опыт и увеличивает вовлеченность.
**Шаг 7: Тестирование программы лояльности ** Пилотное внедрение на небольшой аудитории позволяет выявить слабые места, собрать обратную связь и скорректировать механику. Это снижает риски и повышает шансы на успех при полном запуске.
Важно учитывать не только технические сбои, но и восприятие клиентами: удобно ли им, насколько программа мотивирует и т.д.
Шаг 8: Запуск и масштабирование программы После успешного теста проводится обучение персонала, настраивается полная интеграция и начинается активное продвижение программы. Необходимо обеспечить поддержку клиентов и постоянный мониторинг метрик.
При необходимости программа должна дорабатываться, расширяться и адаптироваться под меняющиеся условия.
Измерение эффективности программы лояльности
Для оценки эффективности используются следующие метрики с формулами расчета:
- Customer Retention Rate (CRR): CRR = ((Клиенты на конец периода - Новые клиенты) / Клиенты на начало периода) × 100 Benchmark: 35-45% для ритейла, 25-35% для HoReCa
- Lifetime Value (LTV): LTV = Средний чек × Частота покупок в год × Средний срок жизни клиента - CAC Цель: рост LTV участников программы на 50-150% vs неучастники
- Participation Rate: Активные участники / Общая клиентская база × 100 Benchmark: 25-35% — норма, 40%+ — отлично
- Redemption Rate: Использованные бонусы / Накопленные бонусы × 100 Benchmark: 20-30% — здоровый показатель (если ниже 15% — программа неинтересна, выше 50% — слишком щедрая)
- Net Promoter Score (NPS): % Промоутеров (оценка 9-10) - % Критиков (оценка 0-6) Benchmark: NPS > 50 — высокая лояльность, участники программы должны показывать NPS на 15-25 пунктов выше
Инструменты анализа включают CRM, BI-системы, клиентские опросы, сегментацию и A/B-тестирование. Крайне важно проводить регулярный аудит программы, чтобы она не устаревала и оставалась актуальной.
Дополнительно следует учитывать не только количественные показатели, но и качественные аспекты эффективности — уровень вовлеченности клиентов, их удовлетворенность программой и степень эмоциональной привязанности к бренду. Это можно оценить с помощью опросов, NPS, анализа отзывов и активности в социальных сетях. Такой подход позволяет комплексно оценить влияние программы на клиентский опыт и своевременно вносить необходимые улучшения.
Правовые аспекты программ лояльности в России
При разработке программы лояльности учитывайте ключевые требования российского законодательства:
- Защита персональных данных (152-ФЗ): получайте согласие клиентов на обработку данных, назначьте ответственного за ПД, храните данные на серверах в РФ. Штрафы за нарушения могут достигать 500 000 руб.
- Налогообложение бонусов (НК РФ): бонусы-скидки не облагаются НДФЛ, подарки свыше 4000 руб./год — облагаются 13%.
- Публичная оферта: условия программы должны быть доступны всем, изменения — с уведомлением за 30 дней.
- Сгорание бонусов: устанавливайте срок 12-36 месяцев, уведомляйте за 30-60 дней до сгорания.
Рекомендация: проведите юридический аудит условий перед запуском. Используйте типовые формы согласий, одобренные Роскомнадзором.
Типичные ошибки при разработке программы лояльности и способы их избежать
Одна из главных ошибок — отсутствие четкой цели. Также часто встречается чрезмерная сложность условий, что отпугивает клиентов. Бывает и обратная крайность — программа слишком проста и не приносит выгоды.
Ещё одна ошибка — игнорирование персонализации. Предложения «для всех» работают хуже, чем адресные. Недостаточная техническая подготовка может привести к сбоям и потере доверия.
Избежать ошибок помогает пошаговая проработка, тестирование и постоянная обратная связь от клиентов и сотрудников.
Кейсы успешных программ лояльности
X5 Retail Group (Пятёрочка, Перекрёсток)
Программа: «Выручай-карта» (Пятёрочка) — бонусная + персонализированные купоны Результаты (по данным годового отчета X5, 2023):
- 70+ млн активных участников
- Участники совершают покупки на 35% чаще обычных клиентов
- Средний чек участников на 22% выше
- Персонализированные предложения имеют Redemption Rate 28% vs 3-5% у массовых акций
Ключевой фактор успеха: Интеграция с мобильным приложением + machine learning для предсказания предпочтений
Wildberries
Программа: WB Wallet — кешбэк до 10% + бонусы за отзывы Результаты (оценка по открытым источникам, 2024):
- Кешбэк мотивирует повторные покупки: Retention Rate ~55%
- Клиенты с WB Wallet делают на 40% больше заказов в год
- Программа поощрения отзывов: 85%+ товаров имеют рейтинги (trust signal для других покупателей)
Ключевой фактор успеха: Моментальное начисление кешбэка + возможность оплаты до 100% заказа бонусами
Starbucks Rewards
Программа: Звездная система (2 звезды = 1$ потраченный) + игрификация Результаты (по данным Starbucks Corporation, 2023):
- 31 млн активных участников в США
- Участники генерируют 55% всей выручки компании
- Средний LTV участника программы в 3 раза выше, чем у случайного клиента
- Mobile Order & Pay через приложение: 26% всех транзакций
Ключевой фактор успеха: Бесшовная интеграция программы в мобильное приложение + геймификация (челленджи за double stars)
Кейс среднего бизнеса: Региональная сеть аптек "Здоровье" (Урал, 45 точек)
Программа: Многоуровневая бонусная (3-5-7% бонусами) + программа для хронических больных Результаты (внутренние данные, 2023-2024):
- Participation Rate: 42% за первый год
- Retention Rate вырос с 32% до 51% (+59% относительного роста)
- Средний чек участников на 28% выше
- ROI программы: 220% за 18 месяцев
- Программа для хронических больных (персональные напоминания о приеме лекарств + консультации фармацевта): NPS 78
Ключевой фактор успеха: Сегментация аудитории + нематериальная ценность (забота о здоровье) для хронических больных
Заключение
Разработать систему лояльности — задача не из лёгких, но при правильном подходе она может стать мощным драйвером роста. Программа должна быть не только выгодной клиенту, но и рентабельной для бизнеса. Постоянный анализ, гибкость и внимание к потребностям аудитории — ключевые факторы успеха.
FAQ по разработке программ лояльности для клиентов
Сколько стоит создание программы лояльности?
Затраты зависят от масштаба:
Малый бизнес (1-10 точек):
- Базовое решение на CRM: 50 000 - 200 000 руб. (единоразово) + 10 000 - 30 000 руб./мес. (подписка)
- Пример: RetailCRM + модуль лояльности + пластиковые карты = ~150 000 руб. на старте
Средний бизнес (10-100 точек):
- Специализированные платформы: 500 000 - 2 000 000 руб. (внедрение) + 50 000 - 150 000 руб./мес.
- Пример: Mindbox (внедрение 800 000 руб. + 80 000 руб./мес.) + мобильное приложение (от 1 500 000 руб.)
Крупный бизнес (100+ точек):
- Enterprise-решения: 3 000 000 - 15 000 000 руб. (внедрение) + 200 000 - 500 000 руб./мес.
- Пример: SAP Loyalty Management + интеграция с ERP + BI-аналитика + mobile app
Дополнительные затраты:
- Пластиковые карты: 15-50 руб./шт. (тираж от 1000 шт.)
- Разработка мобильного приложения: 1 500 000 - 5 000 000 руб.
- Обучение персонала: 50 000 - 300 000 руб.
- Юридический аудит: 80 000 - 200 000 руб.
Экономия при выборе облачных решений: на 40-60% ниже vs on-premise за счет отсутствия затрат на серверы и ИТ-персонал.
Можно ли разработать программу лояльности бесплатно?
Возможно для микробизнеса при использовании простых механик:
Бесплатные/условно-бесплатные варианты:
- Google Sheets + Google Forms для учета покупок и начисления бонусов вручную (до 50 активных клиентов)
- Бесплатные тарифы CRM: Битрикс24 (бесплатный тариф до 5 пользователей), amoCRM (тестовый период 14 дней)
- Telegram-боты на базе конструкторов (например, Botmother, SendPulse) — бесплатно до 1000 подписчиков
- Бумажные карты с печатью + штамп (стоимость ~5000 руб. на старте)
Ограничения бесплатных решений:
- Нет автоматизации (высокие трудозатраты персонала)
- Невозможность персонализации и аналитики
- Не масштабируются при росте клиентской базы
- Высокий риск ошибок при ручном учете
Рекомендация: для бизнеса с оборотом 1+ млн руб./мес. и клиентской базой 200+ человек инвестиции в платную платформу окупаются за 6-12 месяцев за счет роста Retention и среднего чека.
Как часто нужно обновлять программу лояльности?
Программу лояльности рекомендуется пересматривать минимум каждые 6–12 месяцев, но частота обновлений зависит от динамики вашего рынка и поведения клиентов. Регулярный мониторинг ключевых метрик — Participation Rate, Redemption Rate, NPS — поможет своевременно выявить снижение эффективности программы.
Обновления могут включать корректировку механики начисления бонусов, добавление новых привилегий для разных уровней, внедрение сезонных акций или персонализированных предложений на основе собранных данных. Например, если Redemption Rate упал ниже 15%, это сигнал, что условия использования бонусов слишком сложные или невыгодные.
Также критически важно учитывать обратную связь: проводите ежеквартальные опросы участников программы, анализируйте отзывы и жалобы. Если конкуренты запустили более привлекательные условия, реагируйте быстро — в конкурентных нишах промедление на 2-3 месяца может привести к оттоку активных участников. Гибкость и готовность к изменениям — залог долгосрочной эффективности программы лояльности.
Можно ли совмещать разные типы программ лояльности?
Да, комбинированные (гибридные) модели программ лояльности не только возможны, но часто демонстрируют более высокую эффективность, чем монотипные программы. Сочетание разных механик позволяет охватить различные сегменты аудитории и мотивировать клиентов на разных этапах покупательского пути.
Популярные комбинации:
- Бонусы + многоуровневая система: базовое начисление баллов (3-5%) с повышением процента при достижении статусных уровней (7-10% для VIP). Это мотивирует как разовых, так и постоянных покупателей.
- Кешбэк + персональные скидки: возврат части средств за все покупки плюс целевые промоакции на основе истории заказов (например, 20% на любимую категорию товаров раз в месяц).
- Бонусная программа + нематериальные привилегии: начисление баллов + эксклюзивный доступ к новым коллекциям, закрытым распродажам или бесплатным мастер-классам для топовых клиентов.
Важно: не перегружайте программу — максимум 2-3 механики одновременно, иначе клиенты запутаются. Например, X5 Retail Group успешно совмещает бонусную систему с персонализированными купонами, что повышает Redemption Rate до 28% (против 3-5% у стандартных акций). Ключ к успеху — прозрачные правила и понятная ценность каждого элемента программы.
Как сделать программу лояльности привлекательной для разных групп клиентов?
Универсальная программа «для всех» редко работает эффективно — разные сегменты клиентов имеют различные потребности, частоту покупок и чувствительность к вознаграждениям. Ключ к успеху — сегментация аудитории и персонализация условий под каждую группу.
RFM-сегментация как основа: Разделите клиентов по трем параметрам: Recency (давность покупки), Frequency (частота), Monetary (сумма трат). Например:
- VIP-клиенты (высокая частота + высокий чек): предлагайте эксклюзивные привилегии — персонального менеджера, приоритетную доставку, ранний доступ к новинкам, повышенный кешбэк 7-10%.
- Активные покупатели (средняя частота): мотивируйте прогрессивной шкалой бонусов — чем больше покупок, тем выше процент начислений (3% → 5% → 7%).
- Спящие клиенты (давно не покупали): персональные реактивационные предложения — «Мы скучали! Вот 500 бонусов на следующую покупку» или скидка 15% с ограниченным сроком действия.
- Молодые клиенты / студенты: специальные условия с пониженным порогом входа, геймификация, бонусы за активность в соцсетях.
Персонализация по категориям товаров: анализируйте историю покупок и предлагайте бонусы на релевантные товары. Клиент покупает детское питание? Дайте ему двойные баллы на эту категорию. Это повышает конверсию персонализированных предложений в 3-5 раз по сравнению с массовыми рассылками.
Гибкость уровней вознаграждений: используйте многоуровневую систему, где 60-70% участников могут достичь хотя бы второго уровня за год (по опыту X5 Retail Group). Это поддерживает мотивацию и избегает разочарования от недостижимых целей. Главное — каждый сегмент должен видеть ясную ценность участия в программе, соответствующую его потребностям и возможностям.
Как программа лояльности помогает улучшить качество клиентского обслуживания?
Программа лояльности — это не только инструмент удержания, но и механизм контроля качества сервиса:
- Систематический сбор обратной связи: интеграция NPS-опросов после покупки (отправка через 24 часа), балльное поощрение за развернутые отзывы (10-50 бонусов за конструктивный feedback), выявление проблемных точек контакта.
- Mystery shopping через участников программы: приглашение активных участников для тестовых визитов с детальной оценкой по чек-листам, поощрение подробных отчетов бонусами или повышением статуса.
- Персонализация как индикатор качества: программа дает сотрудникам доступ к профилю клиента (предыдущие покупки, размеры, предпочтения), что повышает NPS на 15-25 пунктов.
Пример: Сеть косметических магазинов внедрила обязательный NPS-опрос для участников программы после каждой покупки. За 6 месяцев выявили 12 "проблемных" продавцов (низкие оценки) и провели обучение. NPS вырос с 42 до 61 пункта.
